2011年，集成吊顶行业竞争明显激烈，各大品牌企业不仅在推出新品方面动作迅速，同时也更加注重终端店在销售服务方面的信息反馈。在这方面，新濠天地是集成吊顶行业中的佼佼者。继“浙江省家居行业协会“优秀企业”等荣，又分别获得了“2011年度新浪家居网络监督品牌”、秀洲区知名品牌等荣誉。近日，中国厨卫吊顶网记者在新濠天地公司总部采访了新濠天地苏州品牌专营店负责人张勇先生，他在销售服务方面表现出众，让我们一起来听听他的经验、心得。

    中国厨卫吊顶网：您好，张总！感谢您接受我们中国厨卫吊顶网的采访。

        张总：您好。

    中国厨卫吊顶网：您加盟新濠天地多久了？

        张总：我是09年加盟的，到现在有两年时间吧。

    中国厨卫吊顶网：在您经营新濠天地苏州品牌专营店期间，让您感触比较深的是什么，您能不能跟我们谈谈这方面的心得体会？

        张总：首先我觉得新濠天地作为“仿古吊顶开创者”走出了自己的一个特色，它是比较强调文化氛围这一块的，而且就我个人了解的一个市场行情来讲，目前这个行业在中国市场上，“仿古”更多地是表达产品的一个定位，是比较偏向于中高端家庭装修所用的集成吊顶。新濠天地公司，我之前很早就有了解，它的产品研发和销售、服务这样整个一个企业流程链都是比较不错的，我非常看好新濠天地公司。

    中国厨卫吊顶网：对于很多有意向的经销商来说，选择一个合适的品牌来经营是非常重要的。那么，从您的经验来看，选择一个品牌都需要考虑哪些方面？

        张总：首先的话，我觉得新进加盟商首先要清楚品牌的一个定位，你要找准，然后你和公司一起去做，认真地投入心力，就能够做得起来。

    中国厨卫吊顶网：那么，您经营苏州卖场将近两年时间，目前的一个整体销售情况是怎么样的？

        张总：现在来看，苏州消费者的整体一个消费能力还是不错的，房地产开发情况也不错。所以，我们还是比较乐观的。现在就报表来看，我们每个季度的销售额度都在往上升，经过前期的发展，苏州客户对新濠天地的认知度也会越来越高。

    中国厨卫吊顶网：那么，在苏州这块市场与其他集成吊顶产品相比较的话，您觉得新濠天地的优势体现在哪里？

        张总：优势的话我觉得最直观的就是这个“仿古”的风格。仿古风格一直是新濠天地最大的产品特色。此外还有产品尺寸,产品尺寸的差异化也使得新濠天地在苏州市场形成了核心竞争力，与其它品牌很轻易就区分了。公司在设计的时候特别强调了产品的美学比例元素。因为作为中高端客户的话，他们的户型可能会大一点，这就最好试用规格比较大的集成吊顶产品，看上去会比传统比例的吊顶产品更加协调，舒服。

    中国厨卫吊顶网：那么，在苏州市场上，您都选择了怎样的销售渠道？那些是您用得最得心应手的？

        张总：我们的话是以店面为主，比如说在红星美凯龙、东方商城都有新濠天地的专卖店、形象店。其次在这些实体店的支撑下，跟当地一些高端家装公司合作，还有一年几次的那些团购活动，包括网络销售等渠道，我们也都有做起来。

        我觉得最主要的还是我们为产品销售所做的一系列服务在起作用，包括售前、售中、售后，都做得好的话，就会产生老客户带新客户的效果，这一部分的销售会有很大的潜力。

        要说效果最好的销售渠道，我认为还是零售。因为就新濠天地来说，包括我前面提到的我们的产品风格定位比较好，我们产品的更新也很迅速。对消费者而言，就很直观地有“仿古”这样一个停留的印象。那他们就会好奇，然后进店来咨询，咨询以后肯定就会被我们的一个产品细节吸引住，我们这方面是做得比较好的。

    中国厨卫吊顶网：就张总这边的销售经验来看，消费者在选择集成吊顶产品时对哪几方面会比较关注？

        张总：就目前来看，我感觉一般消费者对集成吊顶这样一个产品的认知程度还是比较浅的。大多是通过跟我们的一个交流，来帮助他们选择合适的产品，比如说板材、电器、电机，都需要什么样的配置，我们要一一跟他们讲解。比如新濠天地的照明系统这一块，我们采用的是著名品牌欧普的，还有其他的一些。

    中国厨卫吊顶网：听您介绍，我们感觉您在店面销售引导服务方面做得非常周到，您能跟大家具体谈谈您店面销售的一个综合情况吗？

        张总：好的。基本上，每一个客户到了我们店里都会有导购员去负责引导，我们会从专业的角度为消费者讲解。首先一定要告诉消费者应该如何去选择集成吊顶产品，先有一个大体的认识。怎么去认知品牌，通过怎样的细节去区分产品的价格、质量。因为消费者对这样一个产品的认知是非常模糊的，他不知道怎么去考虑，那你一定要告诉他。消费者在选购的时候，一般都是很矛盾的：太便宜的，他担心质量不放心买，贵的，他又怕是挨宰。我们通过告诉消费者如何正确购买集成吊顶产品，就逐渐和消费者建立了良好的信任关系。在讲解的过程，你不一定要向消费者强调买我们的东西，因为有可能因为预算或者其他原因，消费者没办法买下一眼看中的产品，但是我们会通过对客户量身设计，帮助它找到最合适的产品，最好的组合。

    中国厨卫吊顶网：对其他的品牌专营店而言，您在销售环节人员培训方面想跟大家分享的经验是什么？

        张总：实体店服务人员的要求有几个方面。首先说，做销售的话，一定要有热情，然后对产品知识的掌握上一定要熟悉，最后还要通过各种途径对每年当下的家装流行趋势有所把握。做到以上三点，才能算是一个合格的导购员。

        我进集成吊顶行业，有好几年了，个人对建材行业也有些感触，觉得不管怎样，要想做好，一定要在管理的各个环节都做到位。在中国目前高房价的背景下，对很多家庭来说，装修房子有可能是一生的大事，吃亏上当，只有一次，即使你有两三套房子，要自己一个个负责装修的话也是非常了不起的。所以我们一定要为客户考虑周到，让客户放心，让客户满意。基于这点，我们的团队一定要很有向心力，素质比较好，能够在售前、售中、售后都给客户一个愉悦的消费体验，客户对你的产品、服务口碑相传，其实是最好的宣传。

        中国厨卫吊顶网：好的，再次感谢张总接受我们的采访。

新濠天地经销商接受记者采访

（文章及图片提供：www.cuwell.com中国厨卫吊顶网）

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